ВЫДАЕМ ДЕНЬГИ:
+7 (843) 259-54-66
+7 (904) 761-59-89
Главная Статьи

Статьи


Работа над ошибками

ПРОДАЖА БИЗНЕСА ВПОЛНЕ МОЖЕТ СТАТЬ УСПЕШНЫМ ПРОЕКТОМ. ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ВЛАДЕЛЕЦ АКТИВА НАЙДЕТ В СЕБЕ СИЛЫ НЕ ПОВТОРЯТЬ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ОШИБОК.

Что такое продажа компании для предпринимателя? По сути — отдельный, причем весьма специфический бизнес-проект, нацеленный на получение максимальной выгоды. Однако хорошо известно, что любым проектам объективно присуще весьма неприятное свойство. Зачастую они не приносят ожидаемых результатов, отказываясь попутно укладываться в намеченные заранее сроки. И в этом смысле продажа бизнеса — не исключение. А поскольку большинство предпринимателей сталкивается с продажей бизнеса впервые (как минимум — не часто), то и количество ошибок, совершаемых в ходе подготовки и исполнения такого проекта, как правило, бывает значительным.

Рассмотрим наиболее типичные просчеты и упущения, омрачающие жизнь владельцам малых и средних компаний, выставляемых на продажу.

Проблема позиционирования

Прежде всего, очень важно определиться, какой именно проект затевается. То есть — идет ли речь о выходе из бизнеса путем продажи успешного предприятия стратегическому или финансовому инвестору по рыночной стоимости, или же об избавлении от надоевших, непрофильных, убыточных, неработающих активов по ликвидационной цене.

Неликвидные имущественные комплексы и предприятия, находящиеся в состоянии «экономической комы», зачастую позиционируются продавцами в качестве «работоспособных» бизнесов (назвать их работающими язык не поворачивается) или некоторой «базы для развития». Обычно это происходит в случае острой необходимости расплатиться с кредиторами. Порой выгодно сбыть с рук такие активы пытаются законченные романтики, искренне верящие, что богатые «дураки с деньгами» действительно существуют и во множестве ходят по улицам. Но поскольку сам факт наличия этих самых «дураков» (или «хороших» инвесторов, легко скупающих все подряд по завышенной цене) давно и прочно опровергнут реальной практикой, в наивную искренность подобных романтиков я почему-то не верю.

Все это можно было бы считать частностями, если б не одно существенное обстоятельство. Нарастающая проблема искаженного позиционирования предлагаемых к продаже объектов дискредитирует сам рынок купли-продажи бизнеса, наводняя его «пустышками» по заоблачной цене и затрудняя выбор для потенциальных покупателей. В итоге, если предоставить имущественные комплексы в распоряжение риелторов, а «романтические» проекты — просто удалить с витрины, то количество предложений о продаже бизнеса снизилось бы в разы. Во столько же раз увеличится «плотность» потенциальных покупателей на один действительно привлекательный объект.

Юридические риски

Опасностям недооценки юридических рисков при подготовке бизнеса к продаже я посвятил немало публикаций, в том числе и в «Бизнес-журнале» (см. № 19 за 2008 год). Но, увы, с тех пор проблема только усугубилась. К примеру, уже сейчас понятно, что невозможно продать магазин или кафе в столице, построенные из быстровозводимых конструкций и имеющие краткосрочные договоры субаренды земельного участка. Ведь риск внезапного сноса, как известно, в последнее время существенно возрос. Да, риск этот носит отчасти «политический» оттенок. Но от этого представителю малого бизнеса не легче. Как бы то ни было, я настоятельно рекомендую выявлять юридические (а теперь еще и политические) риски еще до того, как бизнес будет выставлен на продажу. И уж точно не ждать, пока об этом прямо скажет потенциальный покупатель.

Победа мечты над реальностью

ВЫСТАВЛЯЯ БИЗНЕС НА ПРОДАЖУ, ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНО ИМЕТЬ В ВИДУ, ЧТО ИНВЕСТОРЫ — СУЩЕСТВА РАЗУМНЫЕ, РУКОВОДСТВУЮЩИЕСЯ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЭКОНОМИЧЕСКИМИ СООБРАЖЕНИЯМИ, А НЕ ЭМОЦИЯМИ И ПРОЧИМИ ЭФЕМЕРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ

Профессионалам известно: любое действующее предприятие стоит ровно столько, сколько за него готов заплатить покупатель (инвестор). И ни копейкой больше. Ни один разумный инвестор, пребывающий в твердом уме и светлой памяти, не заплатит за действующее предприятие больше, чем это предприятие способно приносить ему в виде доходов при текущем использовании.

Вот почему, выставляя бизнес на продажу, очень полезно иметь в виду, что инвесторы — существа разумные, руководствующиеся исключительно экономическими соображениями, а не эмоциями и прочими эфемерными категориями. И если «предел мечтаний» продавца лежит далеко за рамками реальной рыночной стоимости объекта, то лучше уж либо вовсе отказаться от продажи, либо согласиться с объективной реальностью. Выставлять объект по завышенной в разы цене, даже допуская возможность снизить ее со временем или в ходе торга с покупателем, — непростительная ошибка, ведущая к неудаче проекта.

Ошибки поиска

В процессе поиска покупателя очень важно четко определить целевую аудиторию. И уже в соответствии с этим пониманием строить стратегию продажи, коммуникационную кампанию.

К примеру, не стоит предлагать фондам прямых инвестиций проект, не имеющий значительных перспектив роста и налаженной команды. Как показывает опыт, даже использование рекламных «перетяжек» на Рублевском шоссе не гарантирует успешной продажи. Проблемы сохранения конфиденциальности, эффективности адресных обращений, качества презентационных материалов тоже не потеряли своей актуальности. Поэтому предпочтительным вариантом остается обращение за помощью в поиске покупателя к специалистам — бизнес-брокерам.

Опасность «завалить» переговоры

Переговоры с потенциальным покупателем по цене объекта, процедуре проверки и гарантиям соблюдения его интересов — довольно сложная процедура, предполагающая наличие знаний и опыта организации сделок с действующими предприятиями, а также умения договариваться и разрешать конфликтные ситуации.

Многие сделки срываются именно на стадии переговорного процесса из-за нежелания продавца идти на компромисс, неготовности предоставить полный объем информации без финансовых гарантий, а также боязни шпионажа со стороны конкурентов и преждевременного ухода ключевых сотрудников. Мне особенно непонятны и удивительны попытки некоторых продавцов сыграть на увеличение ранее оговоренной стоимости объекта в связи с «вновь открывшимися обстоятельствами». Ведь, кажется, всем давно уже известно, что такие игры никогда не приводят к желаемому результату!

Тайное становится явным

Нередки случаи, когда предпринимателю удается выдавать желаемое за действительное на протяжении всего проекта, вплоть до внесения задатка покупателем. Однако в первые же дни проведения процедуры due diligence, то есть проверки бизнеса на соответствие заявленным параметрам и допустимым уровням риска, для инвестора становится явным не только отсутствие заявленных доходов или наличие «скелетов в шкафу», но и умышленное введение в заблуждение, недобросовестность второй стороны сделки. А ведь можно было не доводить до конфуза и испорченной репутации, если бы продавец не совершил ошибок на начальном этапе проекта по продаже бизнеса!

Резюмируя вышеизложенное, замечу, что предпринимательский класс в России состоит, в основном, из талантливых, умных, опытных людей, которых не надо лишний раз учить жизни. Совершаемые ими при продаже бизнеса ошибки можно объяснить скорее особым менталитетом, извечной надеждой на «авось» и мечтами о «хорошем» инвесторе, готовом раскошелиться при первой же возможности. Как бы то ни было, всегда лучше учиться на чужих ошибках, чем совершать собственные. 

Источник: БизнесЖурнал, 07 Декабря 2010 года
http://www.business-magazine.ru/investments/purchase/pub335249



Всего публикаций: 62


ПОСЛЕДНИЕ 80 СТАТЕЙ:
  • Правила привлечения денежных средств микрофинансовой организацией
  •  
  • Правила предоставления микрозаймов
  •  
  • Ипотечный диссонанс
  •  
  • Квадратные уравнения
  •  
  • Наложенный платеж
  •  
  • Дворцовая площадь
  •  
  • Групповой интерес
  •  
  • Сын ошибок трудных
  •  
  • Не по средствам живемНе по средствам живем
  •  
  • Конфигурация людей и денег
  •  
  • Кредиты: стоп-факторов становится меньше
  •  
  • Капремонт
  •  
  • Занятные истории
  •  
  • Пай-мальчики
  •  
  • Грузим «лимоны» чемоданами
  •  
  • Тактика разделенной ответственности
  •  
  • Работа над ошибками
  •  
  • Легкий вход — быстрый выход
  •  
  • Рынок всегда прав
  •  
  • Можно ли подороже?
  •  
  • Чисто эмпирический подходи
  •  
  • Тот, кого мы ищем
  •  
  • За кредитом - в социальную сеть
  •  
  • «Дебиторка» на продажу
  •  
  • Кредиты – оптимистам
  •  
  • Микрофинансовая организация «Домашние деньги» и Торговая Компания «Шанс» стали партнерами
  •  
  • Нормативные документы, регулирующие деятельность микрофинансовых организаций в России
  •  
  • Где в России нужны займы?
  •  
  • Регистрация микрофинансовой организации – так ли это просто?
  •  
  • В России будет создан реестр микрофинансовых организаций
  •  
  • Банковскую систему заразили вирусом
  •  
  • Микрофинансовые организации
  •  
  • Бизнес-планирование. Как составить бизнес-план?
  •  
  • Основные сценарии будущих событий, которые произойдут в случае, если заемщик не сможет выполнять свои долговые обязательства
  •  
  • Федеральный закон Российской Федерации от 2 июля 2010 года N 151-ФЗ О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях
  •  
  • Микрофинансирование
  •  
  • Возьми кредит – купи авто!
  •  
  • Автокредиты в 2011 году
  •  
  • Как соломки подстелить, или что делать, если вы не можете платить?
  •  
  • А я хочу кабриолет! Или хозяин есть хозяин
  •  
  • Нам не страшен ураган! Или зачем нужна автостраховка?
  •  
  • АВТОКРЕДИТ: что ты можешь и что должен, или как сделать автокредит безопасным и комфортным
  •  
  • Автоломбарда бояться – залога не видать, или большой секрет автоломбардов
  •  
  • Авто в залог – деньги в срок, или Что такое автоломбард
  •  
  • А пожить-то в доме успеем?.. Или возраст для ипотеки
  •  
  • Доверяй, но проверяй, или признаки надежного автоломбарда
  •  
  • Авто из залога – надежная сделка, или рыночные тенденции для продажи авто через автоломбард
  •  
  • Колеса мне – паспорт вам, или что такое займ под залог ПТС
  •  
  • Страхование – гарант надежности сделки
  •  
  • А яхту в залог возьмете? Или принципы работы автоломбардов
  •  
  • Возраст кредиту не помеха, или молодость и зрелость – время разумных затрат
  •  
  • Платим «за того парня»? или что ведет к снижению процентных ставок
  •  
  • Хочу денег!
  •  
  • Перечень документов, прикладываемых к заявлению о распоряжении средствами МСК в Пенсионный фонд
  •  
  • Честный заемщик – сниженная ставка, или от чего зависит процент по кредиту
  •  
  • Жить красиво – с потребительским кредитом, или почувствуй себя свободным!
  •  
  • Вся наша жизнь… кредит!
  •  
  • Уроки финансовой грамотности. Как научиться считать деньги?
  •  
  • ПАМЯТКА КРЕДИТОРА-ИНВЕСТОРА
  •  
  • Учет личных финансов в Excel
  •  
  • Федеральный закон от 02.07.2010 N 151-ФЗ "О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях"
  •  
  • Терминология
  •  


     

    Инвесторам

    Оформить заявку

    Откройте кредитную линию

    Мы будем Вам признательны за отзывы, замечания, предложения.

    Реклама:
     
    У вас есть
    вопросы?
    Заявка успешно отправлена!
    Спасибо!
     
    МИР КРЕДИТА
    ООО “МИР КРЕДИТА”
    Работаем по РТ
    +7 (843) 259-54-66
    +7 (904) 761-59-89
    Консультация по телефону, оформление по предварительной записи!

    Яндекс.Метрика

    Карта сайта

    Интернет студия LELI, разработка сайтов, раскрутка сайтов
    2010
    Дизайн и разработка сайта
    Интернет-студия LELI